3 Cara Meningkatkan Penjualan Saat Masa Depan Tidak Menentu

3 Cara Meningkatkan Penjualan Saat Masa Depan Tidak Menentu

Meningkatkan penjualan dapat menjadi tantangan yang besar bagi bisnis. Terutama di masa yang tidak pasti. Ketika tekanan untuk mencapai target tinggi—seperti selama pandemi—tim penjualan dapat menjadi lebih rentan terhadap angan-angan, menyebabkan perkiraan pipeline menjadi kurang dapat diandalkan.

Kegagalan untuk memenuhi target yang diharapkan menciptakan gelombang yang menghancurkan dalam perusahaan, menurunkan moral karyawan, mengikis reputasi pasar, dan mengurangi kinerja keuangan secara keseluruhan.

Berdasarkan bertahun-tahun konsultasi Lisa Earle McLeod, seorang ahli strategi penjualan dengan para pemimpin penjualan di lebih dari 100 perusahaan teratas, telah diidentifikasi tiga hal yang dapat dilakukan oleh para pemimpin untuk meningkatkan keakuratan serta perkiraan mereka selama masa yang tidak pasti.

Tingkatkan perincian analisis Anda

Agen penjualan sering kali melukis dengan sapuan kuas yang lebar: “Seluruh industri berantakan”, atau “Tidak ada yang menjual apa pun”. Minta analisis yang lebih cermat untuk menemukan peluang.

Arahkan staf penjualan Anda (dan manajer penjualan) ke publikasi dan penelitian yang menganalisis industri konsumen Anda (versus industri Anda sendiri). Misalnya, klien perangkat lunak meminta tim penjualan mereka membaca publikasi industri di sektor manufaktur. mereka juga terus mengikuti apa yang terjadi dalam perawatan kesehatan. Kedua industri yang tampaknya berbeda ini, yaitu manufaktur dan perawatan kesehatan mewakili sebagian besar basis konsumen mereka.

Meminta tim Anda untuk menilai lingkungan bisnis konsumen memberikan keuntungan dua kali lipat. Tim Anda dapat meningkatkan kecerdasan bisnis mereka, yang membuat mereka menjadi tenaga penjualan yang lebih baik. Mereka juga meningkatkan keakuratan estimasi penjualan mereka. Hal ini karena ketika Anda lebih memahami lanskap ekonomi konsumen Anda, Anda tahu bisnis mana yang kemungkinan besar akan berhasil closing dan mana yang tidak.

Manfaatkan eksekutif senior Anda

Dalam keadaan normal, mungkin sulit untuk melibatkan eksekutif senior Anda dalam kesepakatan. Tetapi masa-masa sulit ini memungkinkan adanya kemungkinan-kemungkinan baru. Anda dapat meminta eksekutif senior Anda sendiri untuk menghadiri acara virtual khusus atau briefing eksekutif dengan pembeli dari tingkat yang lebih tinggi, atau untuk menulis makalah yang berkaitan dengan strategi untuk meningkatkan penjualan perusahaan.

Dorong para eksekutif Anda untuk mengajukan pertanyaan tentang strategi bisnis konsumen secara keseluruhan. Misalnya, ketika eksekutif senior dari klien perbankan komersial mulai melakukan pertemuan dengan klien, mereka membuat kerangka kerja untuk membantu mereka memandu percakapan, termasuk pertanyaan seperti:

  • Apa yang sedang terjadi di lingkungan konsumen?
  • Apa tujuan utama mereka?
  • Apa tantangan terbesar bagi mereka?
  • Seperti apa kesuksesan bagi konsumen ini, dan seperti apa kekurangan kesuksesan itu?

Kerangka sederhana ini membuat percakapan tetap terfokus pada konsumen. Setelah rapat, mintalah eksekutif senior Anda membagikan apa yang telah mereka pelajari dengan tim penjualan. Ketika semua orang ( baik pemimpin dan timnya) memahami apa yang terjadi di tingkat strategis pada konsumen, Anda dapat menilai dengan lebih baik seberapa benar peluang itu.

Jujur menilai urgensi konsumen

Selalu merupakan praktik terbaik untuk mengajukan pertanyaan jujur ​​kepada tim penjualan tentang seberapa besar kebutuhan atau keinginan konsumen terhadap produk atau layanan Anda. Tetapi sekarang adalah waktunya untuk menerapkan prosedur dan pertanyaan sehingga penjual dipaksa untuk memperhitungkan kenyataan saat ini. Berikan mandat pada tim Anda untuk menanyakan pertanyaan-pertanyaan berikut kepada diri mereka sendiri sebelum mereka mencoba untuk mencapai kesepakatan:

  • Berapa ROI dalam kesepakatan ini untuk konsumen?
  • Seberapa mudah bagi konsumen untuk beralih?
  • Apa potensi kerugian dari keterlibatan ini bagi konsumen?
  • Apa implikasi dari melakukan ini sekarang dibandingkan menunggu enam bulan?
  • Sumber daya apa yang diperlukan agar mereka dapat menerapkannya?
  • Apa prioritas lain yang bisa mereka kejar selain ini?
  • Bagaimana konsumen ini akan berbeda sebagai hasil berbisnis dengan kita?

Selain itu ditemukan pula bahwa pertanyaan terakhir sering kali merupakan hal terpenting: Pertanyaan ini membalikkan kuasa pada tenaga penjualan. Alih-alih memikirkan seberapa besar mereka ingin menutup kesepakatan, mereka melihatnya dari sudut pandang konsumen, yang membantu mengurangi harapan yang tidak realistis.

Meningkatkan penjualan di saat penuh ketidakpastian dimulai dari tim penjualan yang baik

Jika Anda tidak dapat dengan jelas mengartikulasikan bagaimana kehidupan dan bisnis konsumen mereka akan meningkat sebagai hasil dari penjualan, bisnis tersebut berisiko. Jika kesepakatan tidak mendesak bagi pelanggan, lebih baik mengetahui kebenarannya sekarang, saat Anda bisa mengelolanya, daripada membuat ramalan Anda berantakan nanti, saat bagian perusahaan lainnya mengandalkannya.

Tim penjualan yang baik pada dasarnya memiliki sikap optimis, dan Anda ingin mempertahankannya. Anda juga ingin memastikan bahwa ramalan Anda berakar pada fakta, dan dengan strategi ini, Anda akan bisa meningkatkan penjualan meski dalam kondisi tidak pasti sekalipun.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *