Bagaimana Tetap Meraih Penjualan B2B di Masa Pandemi

Bagaimana Tetap Meraih Penjualan B2B di Masa Pandemi

Covid-19 telah mengubah dunia penjualan B2B. Bahkan jika Anda memulai tahun ini dengan pipeline yang padat, hanya sedikit bisnis yang lolos dari gejolak ekonomi, dan sekitar 50% pembeli B2B menunda pembelian karena pandemi, menurut McKinsey & Co. Menurunkan kuota, memotong perkiraan, dan memotong anggaran pemasaran adalah suatu keharusan bagi banyak perusahaan yang telah terkena dampaksecara tidak proporsional virus, terutama di industri seperti otomotif, perjalanan, dan perhotelan.

Namun, bisnis yang tidak terpukul secara langsung—yaitu di sektor teknologi, e-commerce, dan pemasaran—dapat membaca bahwa statistik 50% secara terbalik: Setengah dari pembeli B2B tidak menunda pembelian, yang berarti kesepakatan di pasar mereka masih bergerak maju. Sementara pandemi memang menciptakan serangkaian tantangan baru bagi tim mereka, mereka yang mampu memanfaatkan peluang yang tersedia saat ini kemungkinan besar akan berkembang dan bertahan selama dan setelah krisis ini. Faktanya, tidak ada jaminan bahwa kondisi penjualan B2B ini tidak akan bertahan bahkan setelah vaksin didistribusikan, orang kembali bekerja, dan kita mulai menjalani “normal baru” berikutnya.

Agar tetap mendapatkan penjualan B2B di masa sulit

Bisnis yang menghabiskan waktu mereka dengan bertukar pikiran tentang cara mendapatkan prospek baru setelah badai berlalu akan terlambat untuk mendapatkan keuntungan kompetitif (atau apa pun): Ketika pipeline habis, perlu waktu untuk membuatnya mengalir kembali. Jangan berhenti menguji taktik Anda dan memperketat proses Anda. Untuk terus menutup transaksi, coba ikuti langkah-langkah berikut:

Tingkatkan prospek Anda

Berhasil menutup kesepakatan selama Covid-19 akan membutuhkan sebagian besar tim untuk memikirkan kembali pendekatan mereka. Penjual tatap muka harus menjadi lebih efektif dari jarak jauh—dan dalam banyak kasus, jauh lebih efektif daripada sebelum mereka terkena virus corona. Ini akan membutuhkan peningkatan pencarian yang signifikan, bahkan untuk penjual yang tidak berpengalaman dalam hal itu.

Terlibat dengan pos sosial prospek, menulis surat dengan tulisan tangan, dan memberikan hadiah strategis dan asli dalam pedoman etika perusahaan Anda adalah taktik cerdas untuk selalu diingat—tetapi itu hanyalah puncak gunung es. Melanjutkan untuk menghasilkan prospek dan menutup penjualan akan membutuhkan eksperimen berkelanjutan. Tidak ada taktik yang teruji dan benar untuk menjual selama pandemi global. Dalam kondisi saat ini, coba-coba adalah satu-satunya cara untuk mencari tahu bagaimana membantu prospek yang menghadapi keadaan unik.

Terlebih lagi, taktik yang berhasil di masa lalu mungkin atau mungkin tidak berhasil sekarang. Misalnya, tingkat buka email standar menurun secara keseluruhan selama Covid-19, tetapi email yang mengangkat bahasan pandemi mengalami peningkatan 41% pada bulan Maret, menurut Worldata. Kenyataan ini mengharuskan semua organisasi penjual membina subkultur pengujian: membuat penyesuaian kecil dan secara teratur menguji ulang pendekatan mereka untuk memastikan efektivitasnya.

Pikirkan tentang pelanggan prospek Anda

Pelanggan prospek Anda sekarang memegang kunci kesuksesan Anda. Jika pelanggan prospek Anda baik-baik saja secara finansial, kemungkinan besar prospek Anda akan membeli dari Anda. Jika tidak, perilaku pembelian prospek Anda juga akan berubah. Perubahan ini dapat berkisar dari tidak membeli sama sekali hingga memperlambat siklus penjualan beberapa minggu.

Setelah Anda tahu bagaimana orang-orang yang prospek Anda jual terpengaruh, Anda akan lebih memahami urgensi pembelian mereka (atau kekurangannya) saat melakukan penjualan. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak Anda ke perusahaan yang menjual ke stadion, Anda akan segera tahu bahwa mereka cenderung tidak membeli dengan cepat sekarang. Ini adalah sesuatu yang mungkin tidak terlalu Anda pikirkan sebelumnya, tetapi hari ini, sangat penting untuk melatih kesadaran.

Penting juga untuk mengetahui bagaimana nasib pelanggan prospek Anda saat Anda memikirkan sumber daya yang akan Anda habiskan untuk kesepakatan penjualan. Jika kumpulan penawaran Anda sekarang turun 50% atau lebih rendah, Anda perlu fokus pada penawaran yang bisa Anda menangkan. Status pelanggan prospek Anda dapat membantu Anda menentukan apakah Anda mengerjakan kesepakatan yang bisa ditutup. Jika pelanggan prospek Anda kesulitan, kemungkinan siklus penjualan Anda akan memakan waktu lebih lama. Pertimbangkan ini saat Anda meramalkan kesepakatan untuk kepemimpinan dan memutuskan bagaimana menghabiskan waktu Anda.

Jika Anda tidak yakin, jangan takut untuk menekan prospek Anda. Ajukan pertanyaan seperti: “Mengingat lingkungan yang baru kini, apakah ada yang berubah dengan proses Anda?” dan “Bisakah Anda memandu saya melalui proses persetujuan untuk kesepakatan seperti ini?”

Beralih ke mode ‘ya’ dan berempati

Apa yang dibutuhkan prospek Anda agar kesepakatan mencapai garis finis? Pemimpin penjualan harus memiliki pedoman tentang kemungkinan yang dapat diterapkan oleh perwakilan penjualan dalam situasi yang tepat. Pertimbangkan untuk menawarkan diskon sementara atau opsi pembayaran yang ditangguhkan untuk membantu prospek Anda melewati pandemi. Misalnya, beberapa bank dan pemberi pinjaman telah mulai membebaskan biaya cerukan dan keterlambatan.

Anda juga dapat mempertimbangkan untuk memasukkan fitur gratis yang biasanya membutuhkan biaya premium. SAP, misalnya, menjadikan Qualtrics Remote Work Pulse sebagai pelengkap bagi perusahaan yang telah dipaksa untuk beradaptasi dengan realitas kerja yang baru.

Tetap berpegang pada insentif yang sama untuk semua penawaran Anda tidak akan berhasil, jadi Anda harus mengajukan pertanyaan menyelidik untuk memahami apa yang sebenarnya ditutup oleh prospek Anda. Setelah itu, Anda dapat menyesuaikan promosi penjualan untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka, yang diinginkan oleh 69% pembeli. Dengan mencoba memberikan solusi, Anda mungkin mendengar lebih banyak keberatan yang belum Anda dengar. Ini adalah konsekuensi positif yang tidak diinginkan dari mencoba menjadi mode “ya”.

Ingatlah bahwa Anda melakukan kebaikan di sini. Anda mungkin tidak dapat menjual produk Anda dengan harga premium, dan itu tidak masalah. Jika Anda bisa mendapatkan sesuatu yang Anda jual ke tangan prospek yang membutuhkannya selama masa sulit (bahkan dengan harga diskon), itu adalah kemenangan bagi semua orang. Mereka menerima apa yang mereka butuhkan, dan Anda masih menjual. Beberapa sen yang Anda korbankan untuk mendapatkan kesepakatan akan sepadan dengan loyalitas prospek jangka panjang yang Anda bangun.

Promosikan semua kesepakatan seperti Anda sedang promosi ke CFO

Dalam iklim kita saat ini, semua kesepakatan menerima lebih banyak pengawasan dari pembuat keputusan keuangan. Artinya, akan lebih banyak orang yang terlibat. Penjual harus berasumsi bahwa setiap orang adalah juara, atau orang yang akan membagikan informasi Anda secara internal. Di Sapper Consulting, pengalaman mereka dengan penjualan B2B dalam beberapa bulan terakhir telah menunjukkan kepada mereka bahwa saat ini tidak ada pembuat keputusan akhir. Bahkan individu yang memiliki otoritas sepihak berbagi tanggung jawab dengan tim dan komite. Menurut survei Young President’s Organization, 68% pemimpin bisnis berkomunikasi lebih konsisten dengan karyawan.

Karena orang akan lebih meneliti keputusan pembelian, Anda harus lebih berhati-hati, langsung, dan berulang tentang ROI. Anda harus menekankan kepada jawara Anda bahwa Anda memiliki ROI yang sangat jelas dan dapat dibuktikan. “Janji untuk mendapatkan nilai yang luar biasa bukanlah memotongnya,” kata Alyssa Merwin, wakil presiden penjualan LinkedIn, dalam sebuah webinar. “Ini adalah ROI dolar yang kuat, bukan lunak. Sebagai penjual, kami harus meningkatkan permainan kami.”

Untuk mendemonstrasikan ROI yang kuat, Anda harus menyoroti hubungan langsung antara produk atau layanan yang Anda jual dan tujuan organisasi pelanggan. ROI keras biasanya ditentukan oleh uang yang dihemat dalam hal mengurangi atau menghindari biaya. Gunakan rumus rasio ROI untuk mendapatkan persentase yang mewakili keuntungan bersih atas investasi (keuntungan dari investasi dikurangi biaya investasi dibagi biaya).

Jangan berhenti menguji taktik Anda dan memperketat proses Anda. Untuk terus menutup transaksi, coba ikuti langkah-langkah berikut: Pandemi akan berlalu pada akhirnya, tetapi itu tidak berarti Anda dapat berhenti menjual dan menunggu waktu yang lebih baik. Nasihat ini dapat membantu Anda menyampaikan jenis promosi yang menarik (dan mempertahankan) perhatian calon pelanggan.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *